Działając jako firma technologiczna, bardzo często spotykamy się ze startupami na etapie koncepcji/pomysłu. Oczekują od nas wyceny wdrożenia swojego innowacyjnego pomysłu na rynek. Bardzo często sporządzenie takiej wyceny jest niemożliwe na podstawie informacji, z którymi przychodzą do nas pomysłodawcy. Na tym etapie proponujemy stworzenie MVP lub przeprowadzenie warsztatu na którym zostaną opracowane wymagania oraz plan rozwoju. W większości przypadków wiedza pomysłodawców na temat tego, czym tak naprawdę jest MVP, jest znikoma. Warto, aby pomysłodawca miał wiedzę i plan przejścia przez fazę MVP swojej aplikacji, dzięki czemu z większym prawdopodobieństwem będzie w stanie zweryfikować swój pomysł na rynku.

Czym jest MVP?

MVP (Minimum Viable Product) jest to pierwsza działająca wersja produktu, posiadająca wystarczającą liczbę funkcjonalności do zaspokajania potrzeb potencjalnych klientów oraz gromadzenia i analizowania ich opinii na temat następnej wersji produktu, przy minimalnym wysiłku i wymaganych zasobach.

Jest to definicja “książkowa” z którą się zgadzamy, jednak samo przygotowanie MVP jest jedynie środkiem do osiągnięcia celu jakim jest weryfikacja naszej hipotezy na rozwiązanie problemu danego segmentu rynku i to właśnie na weryfikację rozwiązania oraz na rozmowy z potencjalnymi klientami powinniśmy poświęcić najwięcej czasu, a samo MVP powinno nam w tym pomóc.

Najważniejszy cel wykonania MVP

Tak jak wspominaliśmy, celem stworzenia MVP jest weryfikacja naszej koncepcji na rozwiązanie danego problemu rynkowego. Najlepszym sposobem na potwierdzenie czy na pewno nasz produkt rozwiązuje realny problem, jest zdobycie kilku płacących klientów lub ewentualnie zbudowanie dużej społeczności wokół naszego produktu. Dzięki pierwszym klientom będziemy mieć od nich wiadomość zwrotną, co myślą o naszym produkcie na bieżąco i naszą wersję MVP będziemy mogli usprawniać zwinnie, zgodnie z tym, czego oczekują klienci.

Najczęstsze błędy przy tworzeniu MVP i jego walidacji

Pracując nad MVP oraz walidacją pomysłu, pomysłodawcy popełniają proste błędy, przez które proces zbierania informacji zwrotnej z rynku staje się mniej skuteczny. Poniżej przygotowaliśmy listę najczęściej popełnianych błędów:

• Zbyt mała próba badawcza - przeprowadzanie badań rynku na zbyt małej próbie potencjalnych klientów prowadzi do uzyskania przekłamanych wyników. Nie ma złotego środka na temat tego, jak liczna powinna być próba (im liczniejsza, tym lepiej), ale tworzenie produktu technologicznego na podstawie informacji zwrotnej od 3 osób może być bardzo ryzykowne.
• Wychodzenie do rynku z góry narzuconym wynikiem - na spotkania z potencjalnymi klientami bardzo często przychodzimy z góry narzuconą przez nas tezą. Najczęściej przychodzimy na rozmowę z klientem z myślą, że nasz produkt w formie jaką sobie wymyśliliśmy, będzie wartościowy, a podczas spotkania próbujemy na siłę to udowodnić. Jest duży błąd i powinniśmy zacząć od klienta, od jego potrzeb i faktycznie razem z nim zastanowić się nad formą rozwiązania jego problemu.
• Bazowanie jedynie na znajomych - pomysłodawcy często rozpoczynają wywiady od znajomych. Nie jest to zły ruch, jednak pamiętajmy, że informacja o znajomych może być przekłamana, ponieważ mogą inaczej patrzeć na nasz pomysł z racji tego, że nie chcą nam sprawić przykrości. Dlatego w znacznej większości nasza grupa odbiorców powinna nie być nam znajoma, a jeśli już faktycznie chcemy zapytać o opinię znajomych, to wtedy warto zaznaczyć, że oczekujemy od nich szczerej odpowiedzi.
• Brak wcześniej przygotowanych pytań - w przypadku spotkań z potencjalnymi klientami brak “skryptu rozmowy” lub ustrukturyzowanej ankiety może prowadzić do uzyskania przekłamanej informacji zwrotnej. Często pomysłodawcy przychodzą nieprzygotowani na spotkania i zadają zbyt ogólne pytania przykładowo “Czy mój produkt będzie fajny”, “Co sądzisz o moim produkcie”. Brak ustrukturyzowanej ankiety sprawia też, że później ciężej jest przeprowadzić analizę zebranych informacji.
• Tworzenie wszystkiego od zera - do stworzenia pierwszej wersji naszego produktu warto skorzystać z gotowych rozwiązań. Moduły takie jak logowanie, pobieranie cyklicznych płatności, dokonywanie zakupów w naszej aplikacji itp. można zastąpić gotowymi rozwiązaniami. Dzięki czemu będziemy mogli skupić się w pełni na domenowych elementach aplikacji.

Co warto zrobić przed rozpoczęciem prac nad MVP?

W pierwszym kroku jeszcze przed rozpoczęciem prac warto skontaktować się z kilkoma osobami, które mają problem, który próbujemy rozwiązać. Na tym etapie nie powinniśmy skupiać się na naszej aplikacji, a na dokładnym zrozumieniu problemu klienta oraz przykładowo na dowiedzeniu się w jaki sposób aktualnie próbował rozwiązać dany problem. Gdy zrozumiemy lepiej problem lub wyzwanie naszego klienta, będziemy w stanie zaproponować mu lepsze rozwiązanie, wiedząc, co tak naprawdę jest dla niego kluczowe.

O co warto pytać potencjalnych klientów

• Czy zidentyfikowane przez nas problemy/potrzeby rynku istnieją i czy są istotne dla klientów? To pytanie ma na celu potwierdzenie naszych hipotez, że potrzeby, które chcemy rozwiązać, naprawdę istnieją u naszych potencjalnych klientów. Tutaj być może klienci opowiedzą nam o innych potrzebach, które możemy rozwiązać naszym produktem, a o których do tej pory nie wiedzieliśmy.
• Czy proponowane przez nas rozwiązanie technologiczne rozwiązuje problemy/potrzeby? Kolejne bardzo ważne pytanie, poprzez które chcemy upewnić się, że proponowany przez nas produkt jest odpowiedzią na potrzeby.
• Czy za rozwiązanie problemów/potrzeb za pomocą proponowanego rozwiązania technologicznego klienci będą w stanie płacić proponowaną cenę? Jedno z kluczowych pytań dla naszego modelu biznesowego. Musimy się upewnić, czy klienci będą chcieli płacić za nasz produkt.
• Czy rozwiązanie problemów/potrzeb przyniosłoby dodatkowy zysk dla firmy lub zmniejszyłoby koszty? Pytanie bardzo ważne w budowaniu modelu biznesowego. Jeśli wdrożenie naszego produktu przyniesie dla klienta dodatkowy zysk np. 2000 zł miesięcznie - to z pewnością klient będzie w stanie płacić za nie 1000 zł miesięcznie. Jeśli wdrożenie naszego produktu przyniesie obniżenie kosztów o 200 zł miesięcznie, to z pewnością klient nie będzie w stanie zapłacić 1000 zł miesięcznie.
• Jak do tej pory klienci próbowali rozwiązywać te problemy i potrzeby? Koncepcji na rozwiązanie danego problemu najczęściej jest wiele. Warto zapytać się swoich potencjalnych klientów czy próbowali rozwiązywać dany problem w inny sposób.
• Czy klienci słyszeli kiedyś o podobnych konkurencyjnych rozwiązaniach technologicznych - jeśli tak to dlaczego ich nie wdrożyli? To pytanie pomoże nam odkryć rozwiązania konkurencyjne, o których mogliśmy wcześniej nie wiedzieć. Dowiemy się też o wadach tych rozwiązań, jeśli nasi potencjalni klienci nie zdecydowali się wdrażać danego rozwiązania.
• Czy chcieliby zostać beta-testerami produktu technologicznego we wczesnej fazie prototypu? Jeśli potencjalny klient się zgodzi to mamy pierwszego beta-testera.

Co powinna zawierać wersja MVP produktu?

Gdy przeprowadziliśmy już pierwsze rozmowy z naszymi potencjalnymi klientami, możemy przystąpić do zastanowienia się nad specyfikacją naszego MVP. Warto pamiętać, że wersja MVP naszego produktu powinna zawierać jedynie najbardziej kluczowe elementy aplikacji, które pozwolą nam zweryfikować czy nasz pomysł jest tak naprawdę wartościowy dla klienta i czy będzie on w stanie wydać na nasze rozwiązanie pieniądze.

Warto przy planowaniu zakresu prac zadać sobie pytanie: “Za co dokładnie klient będzie w stanie zapłacić?” i powinniśmy przygotować na początku tak naprawdę jedynie te elementy, odrzucając resztę mniej istotnych rzeczy.

Przykład stworzenia nietypowego MVP

Przyjmijmy, że mamy pomysł na produkt, który będzie pomagał firmom carsharingowym ograniczyć koszty obsługi, napraw oraz konserwacji samochodów. Większości osób na początku do głowy przychodzi pomysł stworzenia aplikacji, w której firma carsharingowa będzie mogła dokonywać porównań, raportów, otrzymywać wskazówki, jakie kroki warto wykonać itp.

Drugą opcją jest odezwanie się do klientów samemu i przygotowanie takich raportów, wyliczeń, podpowiedzi samemu. Drugie rozwiązanie może nie robi dużego wrażenia, ale wtedy będziemy w stanie znacznie taniej zweryfikować nasz pomysł biznesowy. W tym przypadku dzięki pracy z klientami 1:1 będziemy widzieć czy nasze rozwiązanie sprawdza się u naszych potencjalnych klientów i gdy będziemy mieli pewność, będziemy mogli zastanawiać się, w jaki sposób zautomatyzować naszą pracę przykładowo przy pomocy aplikacji.

Praca z klientem 1:1 jest jedną z opcji. Spotkaliśmy się z przypadkami, gdzie klient w pierwszym etapie sprzedawał bardzo rozbudowany plik Excel zamiast aplikacji, a dopiero gdy Excel powodował ograniczenia, zdecydował się on na stworzenie aplikacji w formie SaaS. Warto zastanowić się, czy na pewno potrzebujemy tworzyć aplikację. Może się okazać, że naszym MVP będzie zwykły plik Excel z odpowiednimi formułami.

Podsumowanie

Zanim wydasz oszczędności swojego życia na produkt technologiczny, z którego nikt nie będzie korzystał - zastanów się. Wiem, że jesteś podekscytowany swoim innowacyjnym pomysłem i uważasz, że odniesie sukces rynkowy. Jednak pamiętaj, że wdrożenia innowacyjnych produktów na rynek to bardzo ciężka praca (9 na 10 startupów upada). W procesie wdrażania pojawi się duża liczba elementów, z których na tym etapie nie zdajesz sobie sprawy. Obecnie mocno wierzysz w sukces - ale pomyśl przez chwilę: “A co będzie, jeśli mój pomysł nie wypali - stracę czas i pieniądze”. Więc jak mogę dowiedzieć się, czy mój pomysł wypali? Dobrze zrozumiany i wdrożony w życie proces MVP będzie pierwszym krokiem do znalezienia odpowiedzi na to pytanie.